文| 本報(bào)記者 賈榕
編輯| 王亦一
延宕的疫情，給部分線下活動(dòng)按下了“暫停鍵”，卻給線上直播按下了“加速鍵”。周杰倫、孫燕姿等明星的線上演唱會(huì)，吸引了千萬網(wǎng)友打卡觀看；“跟著劉畊宏來打卡”的云健身更是火爆異常......“直播帶貨”的浪潮也正在從紡織終端消費(fèi)品向中端位移，更多B2B的商貿(mào)行為從線下銷售搬上了直播平臺(tái)。在今年柯橋紡博會(huì)（春季）上，參展商在直播間接受采訪。6月17日，第三屆國際染料和助劑線上展銷會(huì)吸引了浙江龍盛集團(tuán)股份有限公司、上海安諾其集團(tuán)股份有限公司、湖北麗源科技股份有限公司、浙江博澳新材料股份有限公司等眾多國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)參展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在11天的銷售中，平臺(tái)舉行了20場(chǎng)直播，交出了70萬人次圍觀的成績單。實(shí)際上，就在電商平臺(tái)賣力直播宣傳的同時(shí)，我國紡織面料企業(yè)也吹響了進(jìn)軍直播經(jīng)濟(jì)的號(hào)角。紹興皮爾波瀾紡織品有限公司主營各類精品毛紡面料。“受復(fù)雜形勢(shì)影響，現(xiàn)階段我們銷售以國內(nèi)國外各大線上平臺(tái)為主，經(jīng)常進(jìn)行直播。同時(shí)，投入大量的精力和資金研發(fā)新的面料產(chǎn)品，不斷提升品質(zhì)。”該公司總經(jīng)理力尚于表示，今年公司開始由面料延伸至成衣制造，拓展新渠道上的新發(fā)展，一季度銷售額同比增長15%左右。聚亨紡織有限公司已經(jīng)將經(jīng)營范圍從單一的批發(fā)，拓展為批發(fā)零售相結(jié)合。如今，公司已組建了一支5人直播團(tuán)隊(duì)，平均每天直播五六個(gè)小時(shí)。“接下來我準(zhǔn)備再開一個(gè)直播號(hào)。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人金錫孟說。除了企業(yè)自身依靠直播賣貨外，也有地方集群合力打造平臺(tái)，來實(shí)現(xiàn)與下游客戶的對(duì)接。日前，浙江柯橋區(qū)商務(wù)局與中國輕紡城集團(tuán)對(duì)外宣布，將共同打造柯橋首個(gè)直播電商基地，該基地面積預(yù)計(jì)將超20000余平方米。而在該地日前舉行的2022中國紹興柯橋國際紡織品面料輔料博覽會(huì)（春季）上，“數(shù)字紡博”直播和線上采購對(duì)接會(huì)活動(dòng)同步開啟，在三天時(shí)間里，直播幫助71家展商通過新媒體平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)曝光，在線展示1000余款面料，吸引24.2萬人次觀看。無獨(dú)有偶，在此前召開中國·潮汕國際紡織服裝博覽會(huì)上，廣東汕頭市紡織服裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)同步推出“云上”逛展，通過直播、VR技術(shù)、平臺(tái)功能等方式，彌補(bǔ)了許多客商無法來到現(xiàn)場(chǎng)的遺憾。對(duì)此，中國柯橋國際紡織品博覽會(huì)籌委會(huì)展務(wù)部經(jīng)理朱美曉玲表示，面料行業(yè)需要積極嘗試一些C端新技術(shù)、新模式在B端的應(yīng)用。她談到：“現(xiàn)在直播已經(jīng)成為紡織企業(yè)重要的銷售手段。不同于面向服裝品牌的直播帶貨，這是一種全新的模式，需要不斷嘗試和實(shí)踐。” 疫情長時(shí)間延續(xù)，線上直播早已不僅是民眾宅家生活的點(diǎn)綴，更成為了助力制造業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工的得力工具。今年3月中旬，突發(fā)的本土疫情給進(jìn)入春夏旺季的福建石獅紡織行業(yè)潑了盆冷水，直到4月中旬，石獅服裝城和石獅國際輕紡城的商家開店率只有50%。“幸虧有了網(wǎng)上直播交易會(huì)。”有商家感嘆。4月18日，石獅市啟動(dòng)了第三屆中國（石獅）網(wǎng)上直播交易會(huì)，作為其中重要的組成部分，中國（石獅）紡織服飾供應(yīng)鏈對(duì)接會(huì)（線上云展）最終獲得了意向訂單1.3億元。該對(duì)接會(huì)由石獅市布料同業(yè)公會(huì)組織，臺(tái)隆、聯(lián)邦三禾、新旭輝、益盛、俊偉、金豐盛、勁諾仲緣、經(jīng)緯億布等20多家本土優(yōu)質(zhì)面料企業(yè)抱團(tuán)參展，通過“產(chǎn)品發(fā)布+云展會(huì)展示”的形式詮釋和探索面、輔料、服裝在流行、科技、創(chuàng)新等方面的新趨勢(shì)。“這次云上對(duì)接活動(dòng)對(duì)公司的幫助很大，助力我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)，樹立信心，進(jìn)一步打響企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。” 聯(lián)邦三禾的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，在直播的助力推動(dòng)下，十幾天后，石獅紡織行業(yè)復(fù)工率已超過95%。在浙江，類似的一幕也在發(fā)生。“現(xiàn)在線上溝通很方便，我經(jīng)常進(jìn)行直播，把柯橋紡織產(chǎn)業(yè)全面恢復(fù)的信號(hào)發(fā)送出去，讓上下游供應(yīng)鏈客商都了解，讓大家對(duì)我們有信心。” 浙江布創(chuàng)紡織集團(tuán)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人錢水江說。昊天織造有限公司很多業(yè)務(wù)來自線上，利用微信洽談業(yè)務(wù)也成為公司負(fù)責(zé)人的工作常態(tài)。“應(yīng)對(duì)疫情影響，公司加大了線上營銷的力度，尤其是通過微信直播進(jìn)行獲客。幫助我們把失去的訂單重新?lián)尰貋怼Ｄ壳皝砜矗ㄟ^直播獲得的增量新客戶，是之前通過傳統(tǒng)渠道無法觸達(dá)的，而基于微信生態(tài)的直播可以通過行業(yè)人群的裂變傳播，吸引更多精準(zhǔn)人群加入。”上述負(fù)責(zé)人介紹。“凌迪面料數(shù)字化專家陳利鑫表示，數(shù)字化變革將給面料企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇，數(shù)字化戰(zhàn)略是紡織企業(yè)長期增長的重要引擎。“紡織行業(yè)直播銷售很可能成為一個(gè)新的趨勢(shì)，未來相關(guān)企業(yè)應(yīng)積極探索更多適合線上銷售的模式與方法，讓面料與線上銷售的特質(zhì)能夠進(jìn)行更有效的融合。”但是，與靠近終端的服裝品牌變現(xiàn)直播流量相比，處于產(chǎn)業(yè)鏈中上游的紡織企業(yè)，通過直播獲得穩(wěn)定的客源并沒那么容易。“我們通常采用的是多個(gè)企業(yè)聯(lián)合的直播訂貨會(huì)，每一場(chǎng)直播有幾個(gè)品牌做展示，我們一場(chǎng)直播的觀看人數(shù)如果能破50，就心滿意足了。”一位不愿透露姓名的面料企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴《中國紡織報(bào)》記者，此前，公司也參加過不少場(chǎng)直播活動(dòng)，但是大部分收效甚微。“尤其是跨國邀請(qǐng)式的直播活動(dòng)，采購商無故下線的情況也時(shí)有發(fā)生。”該負(fù)責(zé)人說，雖然現(xiàn)在直播是一個(gè)大趨勢(shì)，不少同行都在試步直播，但在沒有基礎(chǔ)的情況下，現(xiàn)場(chǎng)反響與成交效果均不如人意。陳利鑫談到，紡織產(chǎn)品的交易通常是企業(yè)與企業(yè)之間的交易，交易額比較大，并且與消費(fèi)品零售模式有極大的差別。“想要抓住客戶的心理，需要大量的前期工作，鎖定用戶群體，獲得用戶的信任。”他表示，在明確用戶觀看直播的需求后，還需要制定不同于消費(fèi)品的直播內(nèi)容策略。“相比于普通消費(fèi)者在觀看直播中的隨機(jī)性消費(fèi)，B2B交易屬于計(jì)劃性采購，決策周期比較長，需要考慮的問題比較多，比如說產(chǎn)品質(zhì)量、利潤空間、線下陳列等。因此要拼單、團(tuán)購、打折、秒殺等活動(dòng)融合在一起，提升活躍度，在吸引受眾的同時(shí)提高銷售效率。” 陳利鑫說。對(duì)此，紹興柯橋川頁針織有限公司的總經(jīng)理柯順飛也深有體會(huì)。川頁針織主要生產(chǎn)蕾絲面料、蕾絲花邊，從2018年起開始開拓線上市場(chǎng)，目前銷售額已突破千萬。他表示，多數(shù)人仍對(duì)面料線上銷售持觀望態(tài)度，公司還曾一度選擇關(guān)閉了網(wǎng)上商鋪。不過，在當(dāng)前形勢(shì)下，為了盡快打開更廣闊的市場(chǎng)，公司選擇再次開啟電商探索之路。
“我們還在摸索。這一次，我們先將關(guān)注的重點(diǎn)放在平臺(tái)的采購信息上，通過采購信息對(duì)接一些潛在客戶，成交了一些訂單。后來，我們將公司的所有產(chǎn)品進(jìn)行整理，有針對(duì)性地把產(chǎn)品展示到直播間，網(wǎng)上的客戶就逐漸多了起來。” 柯順飛表示，以前是面料企業(yè)生產(chǎn)什么、服裝品牌就賣什么，現(xiàn)在的趨勢(shì)是服裝品牌賣什么、公司就給做什么。直播正以這種方式向中端企業(yè)靠攏。”
文章來源：中國紡織報(bào)
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