共享聯盟·桐鄉濮院 陳建鐘 攝
大暑一過，氣溫直沖40攝氏度，空氣仿佛都能灼傷人。
最近，冬裝反季銷售旺一度登上熱搜。桐鄉濮院是中國最大的羊毛衫產業基地和集散中心，全世界每十件羊毛衫，有七件都來自這個小鎮。中伏當天，記者來到桐鄉濮院羊毛衫市場。
出發之前，不少人告訴記者，濮院羊毛衫市場今年不太好，特別是最近是淡季，你們要有心理準備！然而，當記者深入走訪濮院的企業、檔口和管理部門，卻發現，市場里依舊有著不少讓人驚喜的小故事。
在面料厚度上做減法——不想被替代，就要與眾不同
第一站，記者來到島合服飾（浙江）有限公司的展廳，不時有客戶過來洽談采購一款水溶羊毛T恤。
公司銷售總監李玉松介紹，水溶羊毛是公司自主研發的一種羊毛面料，最初研發出100%純水溶羊毛，后來發現次品率高，公司反復試驗，最終選擇了30%水溶羊毛與錦綸等面料結合的方案。產品今年推出立馬成了爆款，帶動銷售額同比提升20%。
“市場風向變幻莫測，在低谷的時候一定要在核心競爭力上發力，才可能把淡季變成旺季。”李玉松說。
和島合服飾有類似想法的企業家不少。濮院羊毛衫市場從1988年雙燕路的30個門面起步，發展到如今的1.3萬余間商鋪、超過5萬家市場主體和20萬毛衫人，多年來一直是全國最大的羊毛衫集散基地。繁榮的市場、龐大的體量背后，也帶來了嚴重的競爭和內卷。
島合服飾（浙江）有限公司展廳里的水溶羊毛T恤。
跟在別人屁股后面，永遠沒有出路，不想被替代，就要與眾不同。要在市場中占據一席之地并屹立不倒，永遠只能當“第一個”，而且得建立自己獨有的壁壘。
在浙江圣奈爾服飾有限公司的智能化車間內，全成型一體化電腦橫機正在“吐”出一件件毛衫，這家企業通過升級智能化生產線，使得服裝生產實現“一線成衣”.只要將毛線放到機器上，就可自動織成毛衣，生產一件只需90分鐘，提升了生產效率，節省了人力成本。
在浙江匯港時裝公司展廳里，600多款男女毛衫花色鮮艷，時尚感十足。這家企業十幾年前開始做外貿，最初貼牌，如今花大力氣做設計打造自主品牌。這兩年結合最新時尚元素、流行趨勢以及客戶需求，企業每年推出幾千個新款，在歐洲、美洲市場站穩了腳跟。
在研發端不斷探索新工藝、新技術、新面料，在生產端不斷探索智能化、高端化、低碳化，在設計端緊跟國際時尚潮流，不斷推出新款爆款……濮院毛衫企業，正在持續不斷地在核心競爭力上發力。
浙江圣奈爾服飾有限公司的智能化車間內的“一線成衣”。記者 王志杰 攝
在直播頻次上做加法——不想落人一步，就要快人一步
“這款紫色特別洋氣，摸起來特別舒服，”在喜歌直播城的直播間里，喜歌羊絨的主播嬌嬌正在抖音直播中推薦一款899元的羊絨杉。
記者湊到過去一看，上午場直播8點開始，目前實時在線62人，雖然晚上場才是主場流量好，但是好像還是有點慘。“最近很多同行都休假了，我們反其道而行，加大了直播頻次，以勤補拙！”嬌嬌告訴我們。
當前國內消費疲軟、電商模式逐步取代二批模式，毛衫企業們也紛紛走上了線上直播電商新賽道。大家一擁而上的同時，也遇到了流量差、退貨率高、數據不理想等狀況。不少商家坦言，直播電商就像雞肋，食之無味棄之可惜。
而喜歌實業是一家集設計、研發、生產、營銷于一體的服裝集團。前幾年，企業還是以線下銷售為主，三年疫情加速了線上轉型。2021年，以線上銷售為主的高端羊絨品牌喜歌羊絨誕生。
嬌嬌正在做直播。記者 王志杰 攝
銷售模式變了，不變的是濮院毛衫人的鉆勁和韌勁。
逢山開路，遇水搭橋。流量差，加大對主播和直播團隊的培養以及平臺投放，加大直播場次和頻次。退貨率高，在客服溝通以及售后服務上下功夫；數據差，在直播運營、品牌調研、用戶沉淀上發力……這幾年，喜歌羊絨每年保持約10%的增長，2023年營業額約1億元。5、6月因為產品品類增加，銷售同比上漲13%。
勤能補拙，勤能興家，第一輩的濮院毛衫人，靠著吃苦耐勞的精神打下了一片天地，現在90后、00后面對新挑戰，靠的同樣是吃苦耐勞、鉆研到底的精神。
今年上半年，濮院羊毛衫市場客流量達350萬人次，線上線下交易總額約588.1億元。
在購物半徑上做減法——山不就我，我來就山
“我感覺還是熱，溫度再調低兩度試試。”我們又來到浙江淺秋針織服飾有限公司，4樓原本一千多平方米的倉庫，竟變成了環境優雅的工廠店，而銷售部相關負責人王煒煒正在調節空調溫度，即使目前門可羅雀。
在記者的印象中，成立于1998年的淺秋一直是濮院中高端針織品牌的代表。“其實我們一直在提升品牌價值，讓顧客的體驗更好，而不僅僅是買衣服。”王煒煒坦言，今年整個女裝市場壓力都很大，有些同行的銷售額下降厲害，他們也嘗試了各種辦法。就在6月底，他們在工廠店開展了首次線下冬裝促銷活動，營業額超百萬元。考慮到天氣炎熱，淺秋還推出上門衣櫥服務，根據老客戶的喜好，送衣上門供選購。
淺秋新推出的工廠店。記者 王志杰 攝
在濮院，像淺秋這樣，還有不少企業并沒有放棄線下市場，特別是一些老品牌，正在不斷創新品牌線下消費場景，進一步面向終端消費者重新布局全產業鏈。
山不就我，我來就山。越來越多的毛衫企業正轉換思路，從生產者、批發商視角轉為消費者、零售商視角，摒棄以往大而全的粗放式經營方式，轉而謀求顆粒度更小的精細化經營。
濮院羊毛衫市場服務中心主任戴青告訴記者，以前，這邊是典型的集散中心，批發商來檔口拿貨賣到全國，市場里的檔口有自有品牌的不到一半。這幾年，70%的店鋪背后有了獨立的設計團隊、生產企業、銷售渠道支撐。這也意味著，目前整個市場正在向品牌展示窗口轉型。
在堅定信心上做加法——用自覺行動，應對市場的不確定性
“去年很好賣，今年明顯變了”，走訪中，也有不少企業家和經營戶這樣說，言語中透露出幾絲焦慮。
前幾年遭遇疫情，去年市場剛剛回暖，大家卯足了勁賺了一筆。然而今年國際形勢復雜，各類原材料價格波動厲害，市場各方的不確定增強。一位經營戶以開玩笑的口吻告訴我們，“這個時節，頭一年的貨品賣得差不多了、當年新款還在醞釀，加上氣溫比較高，我們都會患上集體焦慮癥，大家都習慣了”。
習慣的背后，是濮院的企業家多年來在起起伏伏的市場大潮中拼搏出來的“自覺”，更是大家敢為人先的創業創新精神。
因此，在焦慮、淡季之余，大家并沒有停下來，反而在快速應對。我們發現，有人去巴黎看展，了解今年最新時尚潮流。有人去外地參加展會，希望多認識一些潛在客戶。還有人花重金重新設計、裝修店面，備戰即將到來的旺季。
記者 王志杰 攝
濮院羊毛衫市場服務中心主任戴青透露了一個數據：今年濮院羊毛衫各大市場整體租金上漲超過10%，其中比較好的幾個市場都是滿鋪狀態，這說明，市場的活力和商戶的信心都還是不錯的。
讓信心變成真金白銀，市場和政府部門也沒閑著。今年，各大交易市場都加大了招商力度，就在這個周末濮院時尚中心將迎來6周年慶典，將舉行原創設計師品牌聯合訂貨會、市場秋冬采批節！最近，市場和政府還在聯手打造品質原創保護區，希望為高品質原創商戶提供更良好的政策支持。
太陽漸漸落山，暑氣遲遲沒有消散。臨走前，我們看到國際羊絨城門口，一臺挖機正在“轟隆隆”地工作。8月，這兒將重新開門迎來全國各地的客商。
距離立秋不遠了，看似平靜的濮院羊毛衫市場，也將迎來又一個旺季。
來源：潮新聞
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